Suggerimenti per la negoziazione dei dipendenti Patrimonio Prima di Microsoft acquistato Skype per 8,5 miliardi, alcuni dei dipendenti che sono state lasciate andare nel processo imparato qualcosa hanno bevuto necessariamente realizzate sulle opzioni che avevano firmato per quando sono stati assunti. Una clausola ex dipendente Skype Yee Lees accordo di stock option, per esempio, ha fatto anche i suoi opzioni maturate inutili. Questa rivelazione ispirata Reuters Felix Salmon a lambaste Skype e il suo investitore Silver Lake a decisamente male (erano stati dichiarati abbastanza male dopo la cottura dirigenti a destra prima della vendita. Apparentemente al fine di ridurre i loro versamenti). Evilness a parte, l'incidente mette in evidenza lo scopo della dfj crescita associati Sam Forti prima punta per i dipendenti che stanno fissando un accordo opzioni: leggere la stampa fine e se non capirlo, assicuratevi di avere un avvocato o qualcuno familiarità con questi tipi di accordi guardare. Ecco quattro consigli più di base per la navigazione un accordo azionario dei dipendenti. 1. Conoscere il gergo I due tipi più comuni di categorie di dipendenti del patrimonio netto sono: Opzioni Il diritto di acquistare azioni a un prezzo stabilito per un certo periodo di tempo. Restricted stock magazzino comune con alcune restrizioni, come un calendario di maturazione o la clausola che l'azienda può riacquistare il titolo a determinate condizioni. La maggior parte dei contratti di equity per i dipendenti comprendono una sorta di calendario di maturazione, che incentiva i dipendenti a rimanere con la società concedendo gradualmente il loro patrimonio netto (o la rimozione di diritti di riacquisto) nel corso del tempo. Periodo di maturazione Il periodo di tempo prima che le azioni sono incondizionatamente di proprietà di un dipendente. Nel caso di opzioni, un impiegato viene emesso un importo fisso di azioni e diventano suoi o lei come si veste. Nel caso delle scorte, un dipendente possiede tecnicamente l'intero importo del magazzino, ma la società può riacquistare qualsiasi parte non attribuite al prezzo originale se il dipendente lascia. Un periodo di maturazione comune è di quattro anni, con una scogliera di un anno. CLIFF maturazione Un tipo di maturazione che si verifica in un momento specifico, piuttosto che a poco a poco. La maggior parte dei piani azionari dipendenti, per esempio, richiedono che un dipendente sia con l'azienda per un anno prima di ogni giubbotto azioni o opzioni. A quel punto, essi ricevono un intero anni di valore del patrimonio netto in una sola volta. Alcuni altri termini di essere a conoscenza di: Prezzo di esercizio Il prezzo per azione che si pagherà quando si esercita un'opzione, come stabilito dal consiglio di amministrazione. Si deve riflettere il valore di mercato. magazzino privilegiate che ha una maggiore affermazione delle attività e guadagni di azioni ordinarie, il più delle volte detenuto da investitori. Fred Wilson, il principale investitore di Union Square Ventures. spiega in questo modo sul suo blog, AVC: Diciamo che avviare una società, bootstrap per un anno e poi alzare uno millimetri per 10 della società da un VC. E diciamo un paio di mesi più tardi, si sono offerti 8mm per l'azienda. Si decide di prendere l'offerta. Se il VC ha acquistato comuni, lui o lei ottiene 800k torna su un investimento di 1 mm. Perdono 200k mentre si fanno 7,2 millimetri. Ma se il VC compra preferito, lui o lei ottiene la possibilità di prendere i loro soldi indietro o il 10. In quel caso, si prenderanno i loro soldi indietro e ottenere 1 mm e si otterrà 7 mm. azioni ordinarie Il magazzino che i dipendenti, consulenti e fondatori hanno più probabilità di contenere. 2. porre le domande giuste Alcune cose a cui pensare quando guardando un accordo dipendente patrimonio netto sono: Il vostro programma di maturazione ha senso Mentre il calendario di maturazione più comune è di quattro anni, con una scogliera di un anno, che potrebbe non essere la situazione più equa per tutti. Id considerare come a lungo piano il vostro rapporto con la società per durare, quanto lavoro hai intenzione di fare e come la maggior parte del lavoro youre intenzione di fare soprattutto se sei uno sviluppatore sta per essere consegnato presto, dice Charles Torres. un partner specializzato in capitale di rischio e start-up a Reitler Kailas amp Rosenblatt. Un sacco di volte le persone vengono a bordo per sei o sette mesi pensando stanno andando per ottenere magazzino, e non è mai giubbotti. A volte, però, fanno davvero un buon lavoro e di sviluppare una buona parte del IP della società. In generale, il più equità l'azienda concede voi, più difficile sarà per voi a negoziare il calendario di maturazione, Torres dice. In quali circostanze può la società di riacquisto la mia scorta, e qual è il prezzo di riacquisto spesso le aziende ed i loro avvocati metteranno a disposizioni dove possono riacquisto azionario dopo che qualcuno lascia, Torres dice. In alcune circostanze che potrebbero essere giusti, ma in altri potrebbe non essere. La sua importante sapere quando l'azienda può acquistare azioni ea quale prezzo. Se il valore delle scorte ha, per esempio, triplicati dal è stato acquistato, se la società riacquista che al suo prezzo originale o al valore di mercato può essere una distinzione enorme. In quali circostanze fa il valore al quale la società riacquista cambiamento magazzino che spesso ruota attorno a un termine in una lettera di assunzione chiamato la causa e come questo è definito, Torres dice. Il dipendente deve essere molto attenti a questa definizione perché ha ramificazioni significative. 3. Pensare su imposte Sia che stai ricevendo magazzino, che si è proprietari immediatamente, o stock options, che vi danno la possibilità di acquistare azioni in seguito, interesserà le tasse sono il periodo di deposito. In certe situazioni, come se sei entrare in una società nella fase iniziale che ha una valutazione bassa, potrebbe avere senso finanziario ad avere azione vincolata al posto delle opzioni. Poi si paga l'imposta sul reddito sulle azioni, mentre il loro valore è basso e le imposte per plusvalenze quando li vendono in seguito. Se l'azienda non riesce prima youve venduto il titolo, si havent perso un sacco di soldi sulle tasse. In un'altra situazione, come se si sta pagando tasse elevate per un stock grant che potrebbe non pienamente Vest da il tempo di lasciare l'azienda, le stock option potrebbe avere più senso. Ci sono diverse conseguenze fiscali per azione vincolata e stock option, Torres dice. L'obiettivo di entrambi, comunque, è quello di rinviare l'evento imponibile per il dipendente, ma che è più preferibile dipende dallo stadio della società, la sua valutazione, la dimensione dello stock grant e la maturazione anticipata o la tempistica di tutto. Non c'è nessun one-size-fits-all, e si ha realmente bisogno di consultarsi con un avvocato fiscale. 4. Alcune parole di consiglio abbiamo parlato con venture capitalist, fondatori di avvio e un avvocato dipendente del patrimonio netto. Questi sono alcuni dei loro suggerimenti per negoziare. Penso che erano in un ambiente di assunzione competitivo in questo momento nella zona della baia di New York e, così, Fort dice. Se siete di talento e se si può portare un sacco al tavolo, allora ci si trova in una buona posizione per negoziare. Credo che dal punto di vista personale, è necessario essere realistici su cui la società è in fase, dice Jay Levy. principal Zelkova Ventures. Una società che è finanziato da un VC in fase avanzata a X milioni di euro e ha un fatturato che vengono ricoverati è meno di un avvio di una startup che sta sollevando il 500.000 in capitale di avviamento. Per andare in una società completamente finanziato e si aspettano due punti, non è realistico. Quando si è rilasciato dipendente equità, essere preparati per la diluizione. Non è una brutta cosa. Si tratta di una parte normale della creazione esercizio valore che una startup è. Ma è necessario capire e stare bene con esso, scrive Fred Wilson in un post sul blog che spiega giustamente cosa aspettarsi. Il più grande rialzo per un avvio al di fuori della cultura è la possibilità di un giorno di paga enorme se la vostra azienda esegue splendidamente (con i dipendenti aiutano), dice Aviary fondatore e CEO Avi Muchnick. Un dipendente che riesca interessati o non capisce che a testa non sta per essere motivati allo stesso modo qualcun altro è. Social Media Annunci di lavoro Ogni settimana abbiamo messo fuori un elenco dei social media e le opportunità di lavoro web. Mentre abbiamo posto una vasta gamma di annunci di lavoro, weve selezionato alcuni dei migliori social media le opportunità di lavoro degli ultimi due settimane per iniziare. Happy huntingSalarys esperti di compensazione hanno messo insieme una lista di controllo delle dieci domande più importanti che si dovrebbe essere in grado di rispondere sulle opzioni azionarie. Utilizzare questa lista di controllo come vi preparate la vostra ricerca per una trattativa di stipendio. o al vostro prossima revisione delle prestazioni, o quando si è in fila per una promozione. Alcune di queste domande sono essenziali per la comprensione del valore della vostra premio stock option, e altri semplicemente aiutare a spiegare le implicazioni di determinati eventi o situazioni. Non essere sorpreso se si dispone di opzioni ora e non posso rispondere ad alcune di queste domande - non stanno tutto evidente, anche a persone che hanno ricevuto stock option prima. Le risposte fornite qui sono rilevanti per le persone provenienti dagli Stati Uniti. Se non siete dagli Stati Uniti, i dati fiscali e alcune delle tendenze discusse non possono essere rilevanti per il Paese. Le dieci domande più importanti sul tuo stock option sono le seguenti. Che tipo di opzioni sei stato offerto quante opzioni si ottiene Quante azioni della società sono eccezionali e quanti sono stati approvati Qual è il tuo prezzo di esercizio Come liquido sono le opzioni, o come liquido essi saranno Qual è il programma di maturazione per le vostre azioni si ottiene di maturazione accelerata se la vostra azienda viene acquisita o si fonde con un'altra società quanto tempo è necessario tenere le azioni dopo un IPO, fusione o acquisizione Quando si esercita le opzioni, avete bisogno di pagare in contanti, o sarà la società che si galleggiare il prezzo di esercizio Quali tipi di dichiarazioni e forme si ottiene o si deve compilare 1. Che tipo di opzioni sei stato offerto negli Stati Uniti, ci sono essenzialmente due tipi di stock options: le opzioni di incentivazione azionaria ( ISO) e le stock option non qualificati (NQSOs). La differenza principale tra i due rispetto al titolare opzione è il trattamento fiscale quando l'opzione viene esercitata. Quando si esercita ISO, normalmente non è necessario pagare le tasse (anche se c'è una possibilità che potrebbe essere necessario pagare una tassa minima alternativa se il guadagno è di grandi dimensioni si applicano abbastanza eo certe altre circostanze). Sarà alla fine dovranno pagare le tasse su questo guadagno, ma non prima di vendere le azioni, momento in cui si pagherà le plusvalenze tasse (il minore della frequenza marginale o 20 per cento) sul totale del guadagno - la differenza tra l'importo pagato di esercitare l'opzione e l'ammontare per il quale in ultima analisi, venduto il magazzino. Ricordate, però, è necessario tenere il brodo per almeno un anno dopo si esercita l'opzione per proteggere questa agevolazione fiscale. Altrimenti la vostra incentivazione azionaria diventerà automaticamente un non qualificato stock option e si dovrà pagare l'imposta sul reddito ordinario. Quando si esercita stock option non qualificati, si sono tenuti a pagare le imposte sul reddito ordinari sul tuo guadagno come parte del tempo si esercita l'opzione. Questa imposta si basa sul aliquota marginale (tra il 15 e il 39,6 per cento). Quando finalmente vendere il magazzino, si dovrà pagare le tasse sulle plusvalenze (minore del tasso marginale e il 20 per cento) sul guadagno ci si rende conto tra il prezzo di mercato del giorno si esercita e il prezzo di mercato del giorno si vende il azione. Insights. Le aziende offrono stock option non qualificati per un paio di motivi. Ci sono una serie di restrizioni, quando e quante di incentivazione stock option una società può concedere, così come le condizioni di tali opzioni. Ad esempio, se la società emetta stock option con un prezzo di esercizio di sotto del prezzo quota effettiva, queste opzioni non possono essere opzioni di incentivazione azionaria. Inoltre, l'azienda riceve una detrazione fiscale per stock option non qualificati, ma non per le opzioni di incentivazione azionaria. La detrazione aiuta a ridurre il carico fiscale della società e quindi può contribuire ad aumentare il valore del titolo. 2. Come molte opzioni si ottiene il numero di stock option si riceve è una funzione di diverse variabili. Opzione misure di sovvenzione dipendono dal vostro lavoro, la frequenza delle borse di studio, l'industria, i companys pagare la filosofia, la dimensione Companys, la maturità companys, e di altri fattori. In una startup high-tech, per esempio, la concessione si riceve è generalmente molto più grandi come percentuale del totale delle azioni in circolazione companys da una sovvenzione che avrebbe ricevuto da un più maturo, società con sede. Ma spesso quando una società è l'assegnazione di un gran numero di azioni, è perché non vi è più il rischio ad essi associati. Insights. Le persone spesso hanno difficoltà a confronto assegnazione di opzioni da varie offerte di lavoro. Dont concentrarsi esclusivamente sul numero di azioni sei concessione. Cercate di tenere a mente il loro valore potenziale per voi e la probabilità che theyll raggiungere tale valore. Per una startup, le opzioni possono avere un prezzo di esercizio di 5 o 1 o addirittura 5 centesimi per azione, ma ad un certo punto un anno o due da oggi, tali azioni potrebbero essere del valore di 50 o 20 o 10 o addirittura nulla. Presumibilmente meno rischiose sono opzioni da aziende mature che forniscono una maggiore stabilità, ma anche meno possibilità di un run. quot quothome In queste aziende, guardare il prezzo di esercizio delle opzioni e come si pensa lo stock si esibirà in un certo periodo di tempo. E ricordate, un aumento del 10 per cento in un magazzino 50 vale la pena di 5, mentre un aumento del 10 per cento in un magazzino di 20 vale 2. 3. Come molte azioni della società sono eccezionali e quanti sono stati approvati il numero delle azioni in circolazione è una questione importante se la vostra azienda è una startup, perché è importante per valutare le vostre azioni di opzione come un potenziale percentuale di possesso della società. Per molte persone, questa percentuale sarà molto piccolo - spesso meno di mezzo punto percentuale. E 'anche importante sapere il numero di azioni approvati ma non emessi. Insights. Anche se questo numero è più rilevante per start-up, che è importante per tutti, perché le azioni approvati ma non emessi diluire tutti quanti proprietà. Se il numero è grande, potrebbe essere un problema. La diluizione significa ogni azione diventa degno di meno perché ci sono più azioni che devono fare lo stesso valore totale. 4. Qual è il tuo prezzo di esercizio Il prezzo di esercizio di un'opzione - chiamato anche il prezzo di esercizio o il prezzo di acquisto - è spesso il prezzo di una quota dei titoli in giornata l'opzione è concesso. Non deve essere il prezzo delle azioni, ma spesso è. Questo è il prezzo che alla fine pagare per esercitare l'opzione e acquistare le azioni. Se un'opzione è concesso al di sopra o al di sotto del prezzo delle azioni nel giorno della sovvenzione, si parla di un premio di opzione o un'opzione scontata, rispettivamente. opzioni scontate non possono essere opzioni di incentivazione azionaria. Insights. Le aziende che non sono negoziati pubblicamente (negoziati su un mercato azionario o over the counter) possono ancora avere stock option, che si dispone di un valore delle azioni. Il valore di mercato di una quota di azioni in una di queste aziende è normalmente determinato da una formula, da parte del consiglio di amministrazione, o da una valutazione indipendente della società. Se si sta lavorando a una di queste società, si dovrebbe chiedere come il prezzo delle azioni è determinato e con quale frequenza. Questo vi aiuterà a capire quali sono le opzioni vale la pena. Quando si stanno negoziando, Non stupitevi se il rappresentante della società che si non può assegnare a disposizione delle opzioni al di sotto del prezzo corrente dice. Anche se è legale per farlo, e molti piani di tenerne conto, molte aziende hanno la politica di non concessione di opzioni di sotto del valore di mercato e non voglio creare un precedente. Il numero di azioni si riceve e la maturazione sono in genere più facili da negoziare rispetto al prezzo d'esercizio. 5. Come liquido sono le opzioni, o come liquido essi saranno Qui, la liquidità si riferisce a quanto facile è quello di esercitare le opzioni di riserva e di vendere le azioni. Il problema principale è se il tuo companys stock è quotata in borsa. Se è così, ci sono migliaia di investitori in cerca di acquistare o vendere le azioni in un dato giorno, in modo che il mercato per tali azioni si dice che sia liquido. Alcune altre aziende, tra cui società di persone, società strettamente tenuto, e aziende private, normalmente hanno restrizioni su chi si può vendere il tuo magazzino a. Spesso è solo uno degli azionisti esistenti, e può essere una formula o prezzo fisso. Insights. Uno stock che è illiquido può ancora essere molto prezioso. Molte aziende con basse valutazioni e titoli illiquidi nel corso degli ultimi anni sono stati acquisiti o sia andato pubblico, aumentando notevolmente il valore Andor la liquidità per i titolari di opzione. Questi tipi di quotliquidity eventsquot non sono mai garantiti, ma sono sempre possibili. 6. Qual è il programma di maturazione per le azioni di maturazione è il diritto guadagnati per le opzioni che sono stati concessi. Di maturazione avviene normalmente nel corso del tempo, ma può anche essere guadagnati sulla base di alcuni indicatori di performance. Il concetto è fondamentalmente lo stesso come maturazione in un piano di pensionamento. Si sono aggiudicati un beneficio - in questo caso, le stock options. Oltre un certo periodo di tempo, si guadagna il diritto di tenerli. Se si lascia l'azienda prima che il tempo è passato, si perde le opzioni non attribuite. La tendenza attuale è per le opzioni di conferire con incrementi mensili, trimestrali o annuali da tre a cinque anni. Ad esempio, le opzioni possono conferire il 20 per cento l'anno per cinque anni, o possono conferire 2,78 per cento al mese per 3 anni (36 mesi). Insights. Vesting sembra essere trend verso orari più brevi con incrementi più piccoli (ad esempio mensile, oltre 3 anni anziché ogni anno più di 5 anni). Le aziende cercano di mantenere condizioni di opzione coerenti per le persone a livelli simili, ma i termini di maturazione per stock option a volte sono negoziabili, in particolare borse di studio speciali per i nuovi assunti e premi di riconoscimento speciali. Una volta che l'opzione è investito, le sue vostro indipendentemente da quando o perché si lascia l'azienda. Così il più veloce il vostro opzioni giubbotto, maggiore è la flessibilità. 7. si ottiene accelerato di maturazione se la vostra azienda viene acquisita o si fonde con un'altra società Talvolta, su alcuni cambiamenti nel controllo di una società, di stock option di maturazione orari accelerare tutto o in parte come ricompensa per i dipendenti per aumentare il valore della società, o come protezione contro incognite future. Di solito questi eventi non attivano piena maturazione, perché le opzioni non attribuite sono uno dei modi in cui la nuova società ha di mantenere i dipendenti di cui ha bisogno. Dopo tutto, spesso i dipendenti sono una ragione importante per la fusione o acquisizione. Alcune aziende forniscono anche un aumento maturazione alla IPO, ma che è normalmente un parziale aumento piuttosto che una completa maturazione immediata. Insights. E 'importante sapere se si ottiene maturazione accelerata in modo da comprendere appieno il valore delle opzioni. Ma se non si è un alto dirigente o di una persona con una molto importante e difficile da sostituire abilità, è difficile negoziare qualsiasi accelerazione sopra e al di là dei piani termini indicati. 8. Quanto tempo deve si tiene il azioni dopo un IPO, una fusione o un'acquisizione Se la vostra azienda si fonde o si acquista, o se va pubblica, non si può essere in grado di vendere le vostre azioni subito. Il periodo di tempo è necessario tenere le azioni dopo un IPO o fusione dipende dalla SEC (Securities and Exchange Commission) e le restrizioni aziendali individuali. Rivedere il contratto di opzione, i documenti del piano, e qualsiasi pre-IPO o di comunicazione premerger per le descrizioni di ogni periodo di detenzione o di periodo di blocco. Insights. Anche se non potete modificare il periodo di blocco, è possibile utilizzarlo per pianificare come si intende utilizzare i proventi di qualsiasi vendita di azioni. Si noti che il prezzo di un titolo companys a volte diminuisce a partire dalla giornata un periodo di blocco si conclude, come i dipendenti vendere le loro azioni in gran numero. Se si vuole vendere, dopo un periodo di blocco, e il prezzo diminuisce, si potrebbe trarre beneficio da aspettare un po 'di più fino a quando non si stabilizza, a condizione che il magazzino sta eseguendo bene in altri aspetti. 9. Quando si esercita le opzioni, avete bisogno di pagare in contanti, o sarà la società che si galleggiare il prezzo di esercizio A seconda della società per cui lavori e le condizioni del piano di stock option, si può essere in grado di esercitare le opzioni in uno dei tre modi: con il pagamento del prezzo di esercizio dal vostro conto proprio controllo prendendo in prestito il denaro in un prestito ponte dalla vostra azienda o completando una transazione senza contanti che consente di ricevere il numero netto delle azioni si finirebbe con voi hanno avuto preso in prestito i soldi per esercitare le opzioni e vendute solo azioni sufficienti a rimborsare il denaro preso in prestito. Per il secondo e terzo alternative, si dovrebbe sapere se gli eventuali imposte dovute possono essere pagati dall'esercizio prestito o senza contanti. Insights. Se si deve pagare il costo di esercizio, potrebbe essere necessario una notevole quantità di denaro contante. Per preservare il trattamento contabile favorevole di eventuali stock options di incentivazione si esercita, non sarà in grado di vendere le azioni per un anno intero. Ben prima di esercitare le opzioni, si dovrebbe considerare di rivolgersi a un consulente finanziario per determinare l'approccio migliore per la vostra situazione finanziaria determinata. 10. Quali tipi di dichiarazioni e forme si ottiene o si deve compilare Alcune aziende forniscono una dichiarazione normale o anche un aggiornamento quotidiano sulla rete Intranet aziendale che riassume vostre aziende, che cosa è acquisito e che cosa non è, il valore di ciascuno in base alla prezzo corrente, e forse anche l'indicazione del guadagno al netto delle imposte. Altre aziende danno solo un contratto di opzione iniziale con aggiornamenti fino a quando il termine 'opzione sta per scadere o siete in procinto di lasciare l'azienda. Insights. Se l'azienda fornisce gli aggiornamenti per voi o meno, essere sicuri di ricevere, per iscritto, una dichiarazione datata da parte della società che indica il numero di opzioni che sono stati premiati, il prezzo di esercizio, il calendario di maturazione, la data di scadenza, l'esercizio delle alternative, termini per le modifiche di controllo, e le condizioni per la regolazione basati sulla riorganizzazione. Quest'ultimo punto è importante perché se le spaccature companys azionari o fusioni con altri companys azione, il vostro stock option devono essere regolate di conseguenza per assicurarsi che la posizione finanziaria viene mantenuta. Essere sicuri di mantenere tutti i contratti di opzione. Si tratta di contratti legali, e dovrebbe sempre esserci un problema su ciò che sei stato promesso, questa affermazione aiuterà a proteggere i vostri diritti. - Johanna Schlegel, Stipendio Editor-in-ChiefYou sono un dirigente o un impiegato di alto livello che ha appena ricevuto un verbale o scritta offerta di lavoro. Forse la società è una società di tecnologia emergente, possibilmente capitale di rischio finanziato. Se si proviene da una società simile, o un grande, datore di lavoro più tradizionale, la lettera di offerta può venire come un po 'di deludente. Può essere lungo solo poche pagine. Può leggere come una lettera tipo, con il vostro nome, il titolo, stipendio e stock option informazioni compilato. Forse è stato ricevuto via e-mail. Fare attenzione a non lasciare che l'informalità di un approccio companys per cullare in nonchalance. Questa lettera di offerta stabilisce ciò che voi e la vostra famiglia riceverà in cambio del vostro sangue, sudore e lacrime per il prossimo numero imprecisato di anni. La lettera di offerta è stato probabilmente redatto come una forma da un avvocato di lavoro con un grande studio legale, e si è messa con attenzione per proteggere gli interessi dei companys. (Se hai ricevuto un altro accordo di più l'occupazione formale di aspetto, invece, è sufficiente che molto più legalese per guadare attraverso e capire.) Anche se potrebbe essere negoziato il vostro stipendio e il titolo, la trattativa non è necessariamente finita. Ci sono una serie di altri termini di importazione significativo al candidato di lavoro che la lettera di offerta si rivolge anche, o non riesce ad affrontare in base alla progettazione. Non scoraggiatevi di negoziare con i canard spesso utilizzati che l'offerta è quotthe meglio l'azienda può doquot o che quoteveryone al tuo livello ha lo stesso dealquot. Una società razionale sarà sempre ascoltare attentamente le posizioni ben ponderate di un candidato valorizza. Inoltre, si può solo essere meglio consigliato di quelle assunzioni precedenti. Così come si procede I seguenti sono i punti generali che riflettono parti del processo di collaborazione che di solito uso con i clienti per valutare, strategie e negoziare un set ottimale di condizioni di lavoro e di compensazione: 1) Pensa bene, trovare una cassa di risonanza. Impegnarsi in una valutazione della vostra storia di occupazione, obiettivi di carriera, la conoscenza della società e le pratiche particolari del suo settore, il vostro stile di lavoro, obiettivi finanziari e di livello di comfort nella negoziazione con il vostro futuro datore di lavoro. Hash vostre reazioni ai termini della lettera di offerta, sia i principali termini finanziari e le implicazioni dei termini legali oscuri. Disegnare sull'esperienza di chi ha una conoscenza di prima mano delle pratiche di indennizzo, delle aziende del settore, e determinare una serie di richieste da negoziare. 2) Adottare una postura. Adottare e comunicare una postura trattativa per l'azienda. La postura deve integrare diversi interessi in gioco in una sola volta - il vostro forte interesse per l'azienda e il lavoro, la vostra riflessione su ciò che i termini di compensazione è necessario al fine di prendere il lavoro, la fermezza e il comportamento intenzionale e una sensibilità proiettata che qualunque cosa accada durante la negoziati non influenzeranno le prestazioni di lavoro futuro o le relazioni interpersonali con i colleghi. Una volta che questa posizione è stata stabilita e comunicata, non c'è praticamente nulla che non si può fruttuosamente tentare di negoziare. 3) Controllare il successo. Controllare il processo di negoziazione e guidare la risoluzione dei problemi. Questo non è così difficile come può sembrare. Il controllo del processo può essere realizzato in molti casi afferrando il carico iniziale e disegnare una mappa stradale chiara per la risoluzione e completamento del processo. Per esempio, io spesso avviare una trattativa nel modo seguente: quotI capire che lei e il signor candidati hanno raggiunto un consenso sui contorni delle responsabilità di compensazione e di posti di lavoro. I nostri problemi in genere riguardano formulazione porzioni della lettera di offerta, alcune questioni intorno ai bordi dei punti di compensazione e su alcune questioni che la lettera di offerta non affronta direttamente che vorremmo affrontare nell'interesse della chiarezza. Prepareremo un documento con i nostri commenti e ben impostare una chiamata per discutere i punti più ampi poi lasciare che gli avvocati lavorano i più piccoli dettagli - preferibilmente off-line senza coinvolgere i principi. Prevedo Mr. Candidate essere in grado di firmare la lettera di offerta riveduta preparato dal vostro avvocato prima della fine del week. quot 4) Avere una strategia chiara. Dare priorità le richieste in tre categorie, affrontare automatici per voi, problemi minori e trattare automatici per l'azienda. Non cadere nella trappola di concedere un punto in isolamento, semplicemente perché non importa a voi - pesare la vostra concessione sulla base di ciò che significa per l'azienda. Ottenere qualcosa di valore equivalente in cambio. 5) Creazione di slancio per chiudere l'affare. Inizia con un libro aperto, quindi lavorare rapidamente per limitare l'elenco dei problemi aperti. L'azienda, con la presentazione di una lettera di offerta scritta, ha aperto la porta a una discussione se il documento come redatto accuratamente riflette le aspettative del candidato durante il processo di reclutamento. Una volta stabilita la legittimità di affrontare tutte le questioni nella lettera di offerta, si dovrebbe fare ogni sforzo per dimostrare un impegno per ottenere la risoluzione definitiva dei problemi che possono essere accettato. Spesso, ci sono problemi minori che possono essere sacrificati per stabilire la buona volontà. Questo crea un senso palpabile del progresso che può diventare una logica potente per l'azienda ad accettare le vostre più importanti richieste nell'interesse di voi salire a bordo in fretta. 6) il commercio sempre maggiori problemi. Resistere alle pressioni per concedere punti importanti in isolamento. Se la società è in attesa di parola da parte del Consiglio su un punto importante per voi, non concedere un punto importante per l'azienda in anticipo. Ho trovato che onestà può essere molto efficace in questa situazione. quotWe sapere che questo è un punto importante per voi, e siamo persone ragionevoli, ma finché non sapremo se è possibile fare progressi sul nostro grande problema dobbiamo tavolo la richiesta di risarcimento now. quot e occupazione Termini 7) Mantenere ciò che già avere. Scansione la memoria, le note ed ogni e-mail ricevuta da parte della società per quanto riguarda problemi di compensazione, e con attenzione riferimenti incrociati vostre aspettative contro i termini della lettera di offerta. La persona preparare la lettera di offerta potrebbe aver avuto solo una discussione superficiale con l'esecutivo di assunzione. Spesso, dettagli cruciali vengono involontariamente errato o omessi. Non date per scontato che qualsiasi termine in contrasto con la vostra aspettativa è intenzionale, ma per scontato che la persona preparare la lettera di offerta sarà sbagliare a beneficio della società. Stipendio è una questione difficile da affrontare in linea di massima, a quanto pare del tutto sui fatti particolari della vostra situazione. Se prima appreso del tuo stipendio proposto nella lettera di offerta (che non è così raro come si potrebbe pensare) considerarlo gioco giusto per negoziare in modo aggressivo. Se in precedenza sentito un numero stipendio sbandierata, ma mai esplicitamente negoziato e accettato una particolare figura di stipendio, procedere più cautamente, tenendo conto del fatto che le persone trattano questioni di stipendio in modo diverso rispetto a quasi ogni altro aspetto di una trattativa di occupazione. Un po 'di diplomazia va un lungo cammino - il vostro futuro capo potrebbe non mente dando un grande fx di firma o di prestazioni, ma potrebbe non voler pagare uno stipendio superiore a quello pagato al fondatore dell'azienda o per se stessi. Se si era probabilmente acconsentito a un numero stipendio durante il processo di reclutamento, legare la sua richiesta di una cifra superiore alla resistenza companys ad altri delle vostre richieste. Ad esempio, per illustrare il concetto, si potrebbe dire quotI era disposto ad accettare 150k quando ho pensato che tu avessi serie di quattro anni magazzino di maturazione, ma ora che Ive imparato ci vogliono cinque anni per conferire, ho davvero bisogno di chiedere 175k. quot riconoscere che è sostanzialmente più facile per aumentare le opzioni di stipendio, fx e le stock prima di iniziare il nuovo lavoro di quello che è, una volta si uniscono il libro paga e diventare oggetto di politiche retributive società. 10) Il denaro è denaro. Prendere in considerazione sostituendo i fx pre-definiti per stipendio in cui la società sembra essere veramente limitato nel soddisfare il vostro target di stipendio. Il percorso di minor resistenza può essere quello di proporre una struttura fx o due in luogo di quella stipendio più alto. I fx vanno in tasca e, a meno che non accetti di una sorta di sistema di dare-back si dovrebbe lasciare la società, essi non tornare fuori. Una disposizione fx scritto che non fornisce alcuna quotoutsquot per l'azienda pagherà fino a quando si sta ancora impiegato quando si tratta di causa. (È possibile tentare di negoziare anche questo). Prendere in considerazione la richiesta i seguenti fx se si applicano alla vostra situazione: Sign fx (aka sign-on o di partenza fx) fx Relocation (trasferirsi a prendere un posto di lavoro costa più di spese solo in movimento, negoziare un forfettario incassato-up per le imposte per coprire tutte le spese impreviste di essere felici in una nuova posizione) del costo della living fx (quando si spostano in una zona con una notoriamente alto costo della vita) retention fx (da pagare su base periodica, se si rimane dipendente della società) performance fx (da pagare al raggiungimento di determinati obiettivi, negoziare gli obiettivi reciprocamente definiti prestazioni da determinarsi periodicamente) SalesRevenue fx (da pagare periodicamente in base al livello dei ricavi generati dal altri criteri finanziari misurabili società, il reparto o la vostra attività, la redditività dell'azienda o) 12 ) partecipazioni. Le partecipazioni - reali o potenziali quote di partecipazione in vostro datore di lavoro - sono alcuni degli elementi più interessanti del tuo compenso, ma sono difficili da valutare in modo pratico. Questo articolo affronta le stock option, ma alcune altre partecipazioni al di là della portata di questo articolo, come fondatori magazzino, sovvenzioni di azioni vincolate, warrants e altri dispositivi meno comuni, sono da prendere in considerazione. Le stock option sono il diritto di acquistare azioni in quelle datore di lavoro per un periodo di tempo per un prezzo di esercizio stabilito. L'impatto finanziario e fiscale delle stock option, le differenze tra di incentivazione stock option e stock option non qualificate e l'impatto sempre più negativo della tassa minima alternativa (AMT) su coloro che esercitano opzioni è complessa e oltre la portata di questo articolo particolare. Consulenza professionale dovrebbe essere ottenuto in relazione a questi temi dai vostri consulenti fiscali eo legali personali in base alla vostra particolare situazione finanziaria. (Continua a leggere per una discussione su cosa chiedere e come negoziare più piani di stock option.) 13) Stock option. E 'stato stabilito che i dipendenti spesso sopravvalutano le assegnazioni di stock option che ricevono, rendendoli sostituti interessanti per cassa per le aziende che li emettono. Tuttavia, la prospettiva di guadagnare un potenziale quota di proprietà del valore di molte volte il tuo stipendio è una combinazione che non può avere un eguale nel mondo del lavoro americano. Gli azionisti, come l'incentivo che creano stock option per i dipendenti per allineare i loro interessi interamente con quelli del datore di lavoro e gli azionisti. Iniziare una trattativa su stock option con la consapevolezza che anche molti dirigenti aziendali di alto livello non sono chiare su esattamente come i loro contributi di opzioni operano in tutti gli scenari possibili. Il più a capire sui dettagli della vostra assegnazione di stock option, il piano di stock option ai sensi dei quali viene rilasciato e i principi di corporate governance della società maggiore è la probabilità che si può negoziare per ulteriori opzioni a condizioni di esercizio più favorevoli, e si rendono conto sostanziale rialzo. 14) gli interessi Proprietà. Un'analisi della soglia di qualsiasi offerta di stock options richiede la comprensione di ciò che la quota di proprietà aziendale della concessione rappresenta potenzialmente. La società ha indicato un numero particolare di opzioni da assegnare Hanno indicato qual è la percentuale dei companys attualmente emesse e in circolazione magazzino questa concessione rappresenterebbe, se l'opzione concessione dovesse diventare pienamente acquisito Nel determinare se la concessione è abbastanza grande solo, analisi della percentuale di possesso è significativo. cifre nominali stessi, come ad esempio quot100,000 optionsquot, non hanno alcun significato, senza confronto con queste altre figure. Una persona con esperienza nel vostro settore scelto può essere in grado di fornire una stima di intervalli tipici di proprietà per i dirigenti di alcuni livelli di responsabilità. E 'fondamentale prendere in considerazione l'effetto della futura diluizione del vostro potenziale interesse di proprietà derivante dal round di finanziamento previsti. 15) potenziale di rialzo. Non basta semplicemente supporre che quotthe cielo è il limitquot per quello che i vostri stock option potrebbero un giorno essere la pena. Questa ipotesi può portare a compromessi inutili e costose in altre aree importanti del vostro pacchetto di compensazione. Invece, di uno scenario ragionevole successo, forse un IPO o un'acquisizione. Ricordate che a meno che la società prende la straordinaria fase di concessione di opzioni ad un prezzo di esercizio sotto l'attuale valore di mercato delle azioni, alla data di assegnazione del prezzo di esercizio e il valore del titolo sono gli stessi. Altro che il valore temporale dell'opzione, che può essere molto prezioso, l'opzione non è ancora quotin il moneyquot. Il valore del titolo companys deve apprezzare prima che le opzioni sono quotin il moneyquot - che è, vale la pena l'esercizio. Calcola la tua percentuale di possesso del potenziale valore di mercato complessivo di tutta l'azienda in futuro, meno il costo di esercizio delle opzioni, scontato per la probabilità che questo successo sarà effettivamente raggiunto. Sconto ulteriormente per tenere conto dei numerosi ostacoli di liquidità che esistono per i dirigenti che cercano di vendere le azioni. E 'questo il numero che cosa si pensa che deve essere alla luce degli altri elementi del pacchetto di compensazione e responsabilità di lavoro 16) opzioni di maturazione. Da quanti anni è necessario lavorare prima di essere investito in tutta la serie di opzioni che sono attualmente offerti sviluppi recenti indicano che, data la volatilità delle fortune aziendali, in particolare nel settore della tecnologia, le probabilità di rimanere felicemente impiegato con una società per quattro anni può essere inferiore a quello precedentemente previsto. C'è una quotcliffquot, un periodo di attesa, prima che le opzioni iniziano a conferire E 'comune per un quattro anni di stock grant a maglia un quarto dopo dodici mesi, e gilet quindi mensilmente nel corso dei restanti tre anni. Molti sviluppi possono verificarsi sia nella vita della società e la vostra vita personale a causare di terminare il servizio come dipendente prima di quella scogliera è finita, lasciando senza opzioni maturate per la vostra esperienza. Allo stesso modo, alcune borse gilet solo annualmente. Considerare negoziare una migliore pianificazione di maturazione. La maggior parte dei piani di stock option consentono al Consiglio o alla gestione per impostare variazioni di maturazione orari con un tratto di penna la loro avvocati. 17) l'esercizio delle opzioni maturate. Prestare attenzione a quanto tempo si deve esercitare azioni maturate dopo aver lasciato l'occupazione con l'azienda. Di solito, questo periodo è di 90 giorni o meno. Opzioni, come incentivi per le prestazioni, cercano di mantenere i dipendenti al servizio della società. Una volta lasciato, l'azienda vuole quotdivestquot voi le opzioni non esercitate. Se le opzioni non sono quotin il moneyquot - prezioso - a un certo punto durante quel periodo, non sono economicamente motivati ad esercitare loro, ed essi saranno scadere senza valore. Questo periodo di esercizio post-occupazione a volte può essere proficuamente esteso attraverso la negoziazione. 18) documenti di stock option. I documenti, indicando la vostra assegnazione di stock option e il piano in base al quale vengono concessi le opzioni sono documenti cruciali che voi (o più fruttuosamente, il vostro consulente professionale) hanno bisogno di leggere prima di eseguire una lettera di offerta. Ulteriori elementi di concentrarsi su, diversi da quelli di cui sopra, sono ciò che accade alle opzioni in caso di fusione o di acquisizione della società, se è possibile impegnarsi in un esercizio senza contanti, ciò che accade nel caso in cui si lascia l'occupazione volontariamente, o si estinguono da parte della società con o senza quotcausequot come tale termine è definito e ciò esistono restrizioni alla vendita di azioni acquisite in virtù delle opzioni, sia prima che dopo l'IPO. 19) Risoluzione del contratto. Pensa bene della necessità di proteggersi dai rischi di entrare in una società emergente che potrebbe non essere in grado di controllare il proprio destino. I dirigenti provenienti da società aventi sede stabile e redditizio o carriere, delocalizzazione, che unisce le aziende in difficoltà o in altro modo di destabilizzare la loro carriera per accettare un'offerta di lavoro dovrebbe negoziare un pacchetto di separazione e le condizioni alle quali viene attivato in anticipo, nella lettera di offerta. Anche se questo suona rinunciatario, è il modo migliore per esercitare un controllo sostanziale sul vostro destino. La maggior parte aziende di tecnologia mestiere occupazione di essere a volontà in stati che lo consentono (anche per i loro dirigenti più alti). Questo, in sostanza, significa che il dipendente non ha futuro diritto di essere dipendente della società, anche il primo giorno di lavoro. Mentre è incorniciato che il dipendente ha pure l'obbligo di rimanere con la società, questo è un diritto il lavoratore ha già - è quasi impossibile ottenere un tribunale per richiedere un individuo di eseguire servizi contro la loro volontà. Quando si inizia a prendere in considerazione tutti i tuoi interessi professionali e finanziari in gioco in un rapporto di lavoro, si riconosce che a volontà lavoro presenta rischi significativi. 20) Più al termine. Mentre è possibile negoziare un contratto di lavoro che prevede l'occupazione (o continuato stipendio e benefici) per un determinato periodo di tempo, che è oltre la portata di questo articolo. Basti dire che i contratti di lavoro garantiti di questo tipo sono sfavorite nel mondo delle aziende tecnologiche. Protezioni sono più tipicamente forniti invece attraverso TFR in caso di risoluzione. Come per tutte le questioni sollevate in questo articolo, consulenza professionale è consigliabile per ottenere i risultati desiderati. Ridotta ai concetti più elementari, la cessazione del rapporto di lavoro può avvenire attraverso il vostro dimissioni volontarie, licenziamento per quotcausequot da parte del datore di lavoro (meglio definito per il dipendente come limitata a qualche tipo di illegalità o di altri comportamenti oggettivamente improprio da parte del dipendente), la cessazione senza motivo (che copre cessazioni derivanti da tagli di bilancio, licenziamenti, cambiamenti di strategia, scarso rendimento sul lavoro o nessuna ragione al mondo), invalidità o morte. È possibile definire quale compensazione dovrebbe essere pagato sotto ciascuna delle circostanze che precedono, con forme di compensazione, tra cui, per un periodo di tempo, ha continuato lo stipendio, ha continuato il pagamento di fx, benefici ai dipendenti continui tra cui l'assicurazione sanitaria, ha continuato maturazione (o accelerazione) di stock option , pagamenti forfettari, il mantenimento di attrezzature società ufficio o periferiche, la fornitura di riferimenti di lavoro favorevoli, continuazione di e-mail e segreteria telefonica, ecc 21) ancora più al termine. Un affare arte artigianale può inoltre fornire protezioni aggiuntive e considerazione per l'esecutivo in caso di fusione o di acquisizione della società, imminente insolvenza, un cambiamento dannoso nel vostro stipendio, opportunità di fx, titolo di lavoro, funzione di lavoro, le responsabilità di lavoro o di segnalazione relazioni o il fallimento della società per la promozione di una certa posizione entro un determinato periodo di tempo. Le protezioni e le considerazione disponibili includono maturazione accelerata di opzioni e il pagamento delle indennità di fine rapporto precedentemente discussi sopra. L'unico limite per queste protezioni sono i candidati di lavoro (e consulenti) immaginazione. E 'fondamentale per rivedere la vostra lettera di offerta e di altri documenti profferite a voi prima o dopo l'inizio del rapporto di lavoro (o meglio, li hanno esaminati da un professionista) per elementi di un patto di non concorrenza. Questi accordi cercano di impedire di lavorare per un'altra azienda per un periodo di tempo dopo aver lasciato l'azienda. A seconda dello stato in cui vivi, dove si trova il vostro datore di lavoro e in cui si desidera lavorare prossimo, questi accordi sono o validi e applicabili, o in gran parte inapplicabile. Possono catastroficamente impedire di guadagnarsi da vivere nella vostra professione scelta per un periodo di anni. Non compete deve essere strettamente su misura per poter essere accettabile per voi a tutti, ed è opportuno definire con attenzione quando vengono attivati, come ad esempio a seconda che il dipendente lascia volontariamente o è terminato da parte della società. Meglio ancora, un dipendente soggetto ad una non concorrenza dovrebbe richiedere che l'azienda fornisce una somma forfettaria di stipendio e benefici in anticipo al momento della cessazione del rapporto di lavoro per il periodo potenziale di ulteriore disoccupazione imposto dalla società. 23) Non-sollecitazioni, le assegnazioni di riservatezza e di invenzione è probabile che anche essere richiesto di entrare, sia nella lettera di offerta o in documenti di lavoro correlati, un accordo di non sollecitare direttamente o indirettamente, i dipendenti della società di unirsi un'altra impresa per un periodo di tempo, un accordo per proteggere le confidenze della società come definito per un periodo di tempo, con sanzioni e rimedi per la tua violazione di cui al dettaglio, e di assegnare la proprietà di tutte le invenzioni e altre proprietà intellettuali create da voi, mentre un dipendente e per aiutare l'azienda ad ottenere brevetti e altre espressioni di proprietà di tale proprietà intellettuale da parte della società. Concettualmente, questi documenti sono tutti molto comunemente accettato di negoziazione, senza significative da parte dei dipendenti. Tuttavia, un avvocato adeguatamente esperto in grado di consigliare in dettaglio se questi tipi di disposizioni contengono termini non standard che compromettono i diritti ad un grado insolito e inaccettabile. 24) altri benefici. È possibile negoziare per impostare il numero di settimane di vacanza a cui si ha diritto e il diritto di essere pagato per i giorni di vacanza non utilizzati alla fine del rapporto di lavoro. È possibile proteggersi contro i periodi per benefici ai dipendenti a calciare in attesa, avendo la società rimborsare le spese risultanti da tali ritardi (come ad esempio pagando il COBRA durante l'interim). È possibile definire attrezzature speciali ufficio da fornire a voi (cercapersone Blackberry e telefoni cellulari e dei relativi piani di servizio, il rimborso per le spese e le attrezzature di comunicazione home office), se è possibile viaggiare in prima o business class in viaggio d'affari, in sostanza, tutto ciò che è importante a voi e ragionevole per l'azienda di accettare al fine di ottenere i propri servizi. Spero che quanto sopra è stata utile e ha stimolato il vostro pensiero su quello che si potrebbe cercare di negoziare nella vostra nuova posizione e come si potrebbe andare su come ottenere con successo. Certamente un libro di dimensioni decenti poteva esplorare molte più delle sfumature che si presentano in ogni caso. Spero sinceramente che questo modesto sforzo a esponendo un approccio del mondo reale ai negoziati di remunerazione dei dirigenti ha contribuito a colmare la lacuna nelle informazioni liberamente disponibili su questo importante argomento. Non posso esagerare come prezioso un consulente legale esperto può essere nella valutazione di una lettera di offerta o di contratto di lavoro, e tutti i documenti correlati (il documento piano di stock option, il documento assegnazione di stock option, l'accordo di riservatezza, l'accordo di cessione invenzione, la non accordo - solicitation e il patto di non concorrenza). Concentrandosi sui numerosi suggerimenti di cui sopra, è probabile che il consulente giusto potrebbe aiutare a ottenere un risarcimento e condizioni aggiuntive in grado di coprire e possibilmente superare il costo di ottenere tale consulenza. Quando il vostro affare è fatto, non dimenticate di godere la vostra fortuna. aziende emergenti forniscono un'esperienza incredibilmente impegnativo lavoro, gli standard di vita rispettabili, e la rara possibilità di guadagnare ricchezza reale che può trasformare la vita di voi e la vostra famiglia. Dopo che impiegano i concetti in questo articolo per fare quello che mi auguro possa ancora della tua carriera l'affare migliore, Im certo che darà al vostro datore di lavoro il beneficio del patto e premiare per la sua fede nella vostra capacità - guadagnando ogni dollaro, e poi alcuni, con eccellenti prestazioni di lavoro. Copyright 2002-2009 Gary A. Paranzino L'autore rappresenta gli individui che stanno negoziando nuovi accordi di lavoro. Molti clienti lavorano con Gary Paranzino dietro le quinte per impostare una strategia per migliorare le loro offerte di lavoro. Per informazioni sulla negoziazione di un migliore pacchetto di separazione dopo aver lasciato un lavoro, vedere gli autori articolo relativo qui. Gary A. Paranzino. ammessi al patrocinio in California e New York Gary Paranzino ha praticato il diritto per oltre 22 anni. Ha servito come General Counsel e Chief Legal Officer per due società di spicco di venture-finanziato tecnologia, PointCast e Ashford, dove ha negoziato e redatto lettere di offerta, contratti di lavoro e gli accordi di separazione per gli amministratori delegati, dirigenti e dipendenti. In precedenza, ha rappresentato società di Wall Street e gruppi media in alto profilo contenzioso a New York. Si è laureato della Cornell University e la sua scuola di legge. Oggi, in uno studio privato, trascorre una parte significativa del suo tempo che rappresenta dirigenti e dipendenti che entrano ed escono le aziende di tecnologia, società finanziarie e società multinazionali. Visita il sito web Paranzinos per ulteriori informazioni. Disclaimer Questo articolo fornisce solo informazioni generali sfondo. Non è un sostituto per ottenere una consulenza professionale sulla base delle circostanze specifiche della vostra situazione personale e la vostra legge locale applicabile. Nessun rapporto avvocato-cliente è stato creato da una lettura visitatore o che agisce sui contenuti di questo sito web. Un rapporto avvocato-cliente può essere creato solo con studio legale memy entrando in un, fidanzamento o fermo accordo eseguito scritta. Se siete interessati, si prega di visitare il mio sito web per contattarmi per discutere potenzialmente diventare un cliente. Come valutare una lettera Offerta di lavoro e negoziare un accordo migliore: Una Avvocati Vista da Gary A. Paranzino
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